松井春澄×五反田の酒屋「内藤商店」の東條晃一さん（その１）

ちょっと更新があいてしまいました。ごめんなさい。
松井です。
今回の対談相手は、酒販店、つまり酒屋さんです。
東京・五反田にある「内藤商店」の４代目、東條晃一さん。
お父様、お母様、弟さんの４人家族で経営されています。私は晃一さんを「東條くん」と呼んでいます。

東條くんとは、あるお店のお手伝いをしたのがきっかけで、出会いました。すごくこだわりのある、いい酒屋さんだなあと思って、それから私もよく買いにうかがっています。
ただのこだわりではないんです。内藤商店の良さを、東條くんは「普通にいい」ということへのこだわり、と言います。
どういう意味でしょうか？

松井春澄：
（売り場を見て）うわあ、すごいワンカップの数ですね。

東條晃一さん：
だいぶ増えましたね。

松井春澄：
これは？ラベルが白い。

東條晃一さん：
お客様によってはマイラベルをつくりたいというご要望もあるので、見本を置いています。中身の酒は決まっていますが。

これは伊万里の酒蔵の。ワンカップは面白いですよ。僕たち（酒店と酒造メーカー）は普通の一升瓶の売上げを伸ばすためにワンカップをやろうかなと思うわけですけど、ワンカップはワンカップのお客さんなんですよ。全然つながらないんです。でも、お客様の底辺が広がる。

松井春澄：
こういうふうに買えるなら、買おうと。

東條晃一さん：
そうそう、あとジャケ買いもあったりね。

松井春澄：
かっこいいから、みたいな（笑）。

東條晃一さん：
横尾忠則さんのラベルとか！いいんですよね。
ワンカップはね、「地酒性」がすごく出るんですよ。基本的にワンカップはお客様は地元の人なんですね。日本酒って、いま東京に出しているものは、東京に出すための商品なんです。全国からお酒が集まる東京で生き残らなくちゃいけない。だから特徴のあるものをつくっているつもりなんだけど、突き詰めると、みんな山田錦をつかっていたり、米をこれだけ磨いてとか。

松井春澄：
東京仕様なんだ。

東條晃一さん：
そうなんです。ところがワンカップは地元の好みが出るんですね。たとえば土佐はすごく酒が軽いんだけど、瀬戸内海をわたると急に酒が甘くなるとか。この蔵こんな酒のスタイルなんだとか。発見があります。地が出てきて、すごく面白い。
１個は200～300円。いま300種類ぐらいあります。高いのは830円というものもあります。

メーカーは高いお酒のトライアルでつくってるつもりなんだけど。実際の買い方はそうじゃない。お酒をつくる人はお酒のことはよくわかるんだけど、その他のことはよくわからないんですよ。いい酒つくったんだからと思うんです。でも、売り方とか、売れる味とか、ジャケットとか。そういうことを教えてあげたりしています。東京と田舎はだいぶ温度差があります。誰に売るのかがわからないで、とにかくいいのをつくってるという感じです。

内藤商店はね、お店全体を貫く大きな柱があるんですよ。それは、「お酒は人の生活と日々ともにあるもの」ということ。デイリーなものということです。専門店だからといって特別いいお酒とかこだわったものだけじゃなくて、みんなが毎日飲めるいいお酒をたくさん揃えてあげようというのが基本コンセプト。

お酒は横に品揃えを広げるよりも、深堀りしてひとつのジャンルで専門性を高めて特化するのが普通なんです。ワインだったらブルゴーニュをたくさん置いていますとか、地酒を専門にしていますとか。

松井春澄：
そのほうが特徴が出やすいから。

東條晃一さん：
そういうのはメディアも来やすいし、仕事としてやっていて面白いだろうと思います。ちょっとオタクっぽくしたほうが。ところが、そういうのを必要としているお客さんというのは、ごくわずかな方なんですよ。

松井春澄：
マニアな方だけ・・・。

東條晃一さん：
そう。そういうお客さんって、いろいろお話してくれるから割合としていっぱいいるような気がしちゃうんですよ。だけど、数字上で見てみると、マニアなお客さん相手の商売というのは売上げが上がらないし、経営上の主力にはならない。

松井春澄：
デイリーじゃないからね。

東條晃一さん：
一般の人にはなんだか意味のわからない売り場になってしまうし。だから、内藤商店は「普通」にこだわりたいんですよ。普通であることにこだわりたい。いいものももちろん揃えるけれど、やりすぎないように注意しているんです。
日本酒なら１本2000円までのお酒が全体の3分の1を占めているんです。１本2000円だったら、毎日飲めるでしょう。

日本酒は日本のお酒として1000年ぐらいの歴史があるなから、抜栓したら冷蔵庫に入れないと持たないなんて、ここ20年ぐらいの話なんですよ。だけどね、もともとお酒はそういうものじゃない。2000円ぐらいまでのお酒は品質が安定していて、毎日飲めるし、おいしいものが多いんですよ。

焼酎やワインも1500円ぐらいで収まるようにしたい。僕たちのお店に買いにきたら、いろんなものが買える。普通だけどいいお酒をたくさん買える。

松井春澄：
私なんかワインは1000円ぐらいの！（笑）。のんべえだから、いっぱい飲んじゃう（笑）。

東條晃一さん：
ははは。松井さんはね。並みの飲食店よりいっぱい買ってくれますよね。

焼酎は日本酒に比べて生産コストがかからないから、安いんですよ。いまちょっと原油が上がって少し高くなったけど、それでも日本酒みたいに人件費がかかりませんから。材料代も安い。僕たちのコンセプトにあったお酒です。ブームに関係なく、ずっと扱ってます。

僕たちはセレクトショップ。いいなと思うお酒をいいなと思うお客さんに、ぴたりと出会わせてあげないといけない。僕たちはエスコートするのが仕事ですから。

一番困ったことは、小さくて安くてこだわったお酒というのは、何でもちょっとしか製造できないんですよ。ちょっとしかできないものを一生懸命売っても、いずれ頭打ちなんですよね。ブームが来てお客さんがワーッと求めて来る。来てもキャパシティを超えたらどうしようもない。そうなったら商品を割り振って、あなたはこれがいいですよとすすめてあげないといけない。でも、普通の酒専門店はそれができない。

松井春澄：
おすすめできない、と。
それはよく知らないから？

東條晃一さん：
そうですね。あと、お酒は名前で購入されるのは宿命なんですよ。だから僕たち、飲食店とお取引する時に、会社形式でやっているところとはなるべくお取引しないんですよ。

松井春澄：
それは、どうして？

東條晃一さん：
担当の人が変わっちゃうと全然日本語通じないから。
いいもの揃えても、結局売るのは人だから、ずっと継続してその人が一緒にやっていけることが大事なんですよね。お店に来るお客さんだって名前で選ぶから、お店の人が違うお酒を提案しても、すぐに受け容れられることも少ない。そんな中で、粘り強くいいお酒を紹介して提案していける人にお酒を卸したいんです。

僕たちは酒蔵に対してもパトロンみたいな役割があります。あの・・・買い支えてあげないといけないんですよね。僕たちが取引している焼酎の蔵で、いまや引く手あまたのところだって、僕たちが取引初めた頃は売れてなくて、「来年うちの子供、学校上げられないよ」って、そういう状況の蔵はいっぱいあったんですよ。僕たちずっとやってきて、いま良かったなと思います。

つくる人と、売る人と、飲ませる人（飲む人）は三位一体なんです。僕たちって、飲んでくれる人にご飯を食べさせてもらっている。僕たちは酒蔵の営業部だし、酒蔵は僕たちの製造部なんです。

小さい蔵というのは、売れなくてつくらないのか、自分の生産量としてはこれしかつくれないのか、どっちかなんですよ。みんながみんなこだわっているわけじゃない。だから、いいつくり手を発掘するのが僕たちの仕事ですね。

松井春澄：
目利きしないと。

東條晃一さん：
そうですね、目も舌もきかないと。
うちの親父は先日九州の酒蔵に蒸留器を見に行っていたんです。

松井春澄：
蒸留器？

東條晃一さん：
酒蔵にどんな蒸留器使ってますか？って聞いても、ずっと同じ蒸留器を使っているから、「普通だよ」みたいな返事しか返ってこない。説明できない。だから直接見に行ったんです。僕たちはいろんな蒸留器を見ているから、ここはこういう蒸留器を使っているんだな、だからこういう味にできるんだな、とわかる。こういう味になるのはたぶん蒸留器のここが悪いからだから、こうしてみたら、と言える。そういうことを酒屋さんがやってあげないと、意味がないんですよ。

お酒は、いいものをたくさん口にするとわかるようになる味っているのがあるんです。こだわってつくってもなかなか売れないのは、お客さんがその味を理解できないから。たくさん飲んでいる人って少ないですからね。

松井春澄：
場数なんだ。

東條晃一さん：
ははは。お酒は基本的に開けたボトルの数だと思いますよ。松井さんはもうマイスター級（笑）。ははははは。

松井春澄：
（笑）。

東條晃一さん：
500円、600円のワインもバカにして扱わない店も多いんだけれども、なかなかどうして、バカにならない。確かに工業的につくっているアルコールではあるけれど、でも、ビールとワインって世界で一番飲まれているアルコールだから、ワインが高級品である必要はないんですよね。

松井春澄：
輸入されているから高級品から始まっちゃっただけなんですよね。

東條晃一さん：
だから、もっとヨーロッパでデイリーに飲まれているものをちゃんと持ってくれば、おいしさを理解する幅が広がるんですよ。お客さま本位主義というのもいいけど、僕たちプロだから、お客さんに教えてあげることって、とっても大切なんです。だけど、教えてやるよっていうのもおこがましい。お客さんは買いに来たんであって教えてもらいに来たんじゃないよとなっちゃうから。だから、ちょっとずつ飲んでもらって、理解してもらえばいいなと思ってるんですよね。

松井春澄：
この中でおすすめってどれですか？

東條晃一さん：
毎日聞かれることだけど、いや、全部おすすめなんだけど（苦笑）。どれもよく売れているしね。あとはお客さんが何が好きかなということなんですね。あの・・・そうね・・・。

いま僕たちが力を入れているのは芋以外の焼酎です。あと、いいメーカーがつくっている普通の日本酒ね。いいメーカーが地元向けにつくっているお酒って、すごくおいしいんですよ。東京にはほとんど入ってこないんですけどね。

松井春澄：
それを、ダイレクトに仕入れている？

東條晃一さん：
お願いして送ってもらってます。初めは売れなくても、一人二人とお客さんが必ずつくんです。

松井春澄：
このお店を理解しているお客さんは逆にもう、そういうものを求めているのでは？ラベルで飲むというよりは。

東條晃一さん：
そうですね。親父が一生懸命やってくれたので、そういうふうになってきましたね。でもメディアにお酒が出たりすると、やはりジャケ買いが増えますよ。来てもらわないと、買うも買わないもないから、いいんです。僕は四代目だけども、親父が積み上げてきたものがあるから、その点は僕はすごく幸せですよね。普通こんなにお客さんにこんなに偉そうに説明して買ってもらえるなんて機会はなかなかないですから。

松井春澄：
出逢ってもう何年になります？　麻布十番のマルという店が始まりですよね。森さんという方がオーナー。彼がすごくこだわりがあって、酒屋さん、肉屋さん、八百屋さん、それぞれ目利きして選んでいた。お米は（お米のソムリエで有名な）スズノブさん、みたいな感じでこだわる方だった。設計はミュープランニングで、私たちも食器選びなどでお手伝いしました。その店の1周年を記念しての会があったんですね。そこで初めて東條くんと会った。お酒に対する思いとかに感じるものがあったんです。

私も25歳まで全然飲めなかったんですけど、お酒のコミュニケーションツールとしての威力は素晴らしいなと思っていたこともあり、こんなお酒屋さんが増えたら、業務店も一般消費者もすごくありがたいことだと思って共感した。それでプライベートでいろいろ飲みに行ったりさせてもらうようになった。

ずっと思っているのは、若くて家業を継がれて、素晴らしいと。どんなことでこの仕事を選んだんだろう？　学校を卒業して、いろんな選択肢があったでしょう？

東條晃一さん：
そんな難しい話ではないんですよ。持って生まれた環境を生かしただけなんです。たとえばね、僕、もし家が大工だったら大工になっていたし、医者だったら、なれるかわからないけれど医者になるように努力していたと思う。足が速いって才能でしょう？　顔がカッコよくて俳優になるのも才能。でも僕は別に足が速いわけでもないし、自分の持って生まれた環境を生かしただけ。ここを継ぐというのは、ゼロから１ではない。少なくとも階段の途中からできるから、よりいい仕事ができる。

松井春澄：
ベースがあるから。

東條晃一さん：
そうですね。だから、それを生かして僕は自分の仕事をやっているだけ。酒屋をやらなかったら、家具つくる仕事をしたかったんですよね。ものをつくる仕事って魅力的だと思うから。
でもうちは売る仕事だからね。売る仕事もつくる仕事と同じぐらい職人技なとことがあるんだなと、すごく思う。いまは面白いですよ。

松井春澄：
対業務店（飲食店）ではどれぐらい商売されているんですか？

東條晃一さん：
ちゃんと取引しているのは40店ぐらい。僕たちは、自分たちのできる仕事の範囲を決めているんですよ。販売店というのは大きくなるのが善だと思っちゃう。だけど、僕たちはそれは違うんだということを酒蔵から学んだんです。自分たちのできるクオリティを落とさないで仕事をしたい。仕事はお金だけじゃないし、やりがいだけでもない。いろんな要素が加味されたもの。
僕たちは配達も片道15分で行けるところしか行かないんです。

松井春澄：
へえ。

東條晃一さん：
なぜかというと、僕たちも配達をするから、あなたたちも僕たちのお店に来てよ、ということなんです。どうして来てもらうかというと、実際にものを見てもらったり、話をすると全然違うんですよ。本で見たり、一応知っていることと、実際に見ることは全然価値が違うんです。だから、同じ話も電話でするんじゃなくて、実際に来て会って話すと違う。

松井春澄：
思いも変わりますよね。飲食の厨房でも調理人の方が野菜や魚を電話１本で注文しているようなところは生き残れないし。生産者の顔を見える取引といっても、実際に行っているのか？ということが大事。顔を見ると野菜や肉に対する気持ちが変わるし、扱い方も変わります。でも、電話で注文した先の八百屋さんがちゃんと目利きして、生産者を選んで仕入れていれば、八百屋さんに対する信頼がその代わりになる。

東條晃一さん：
そうですよね。おっしゃったように、お店の方が、すべての生産者を回れるわけじゃないんです。僕たちがその代わりに酒蔵を回っている。物というのは、つくった人の顔が出てくるんですよ。お金儲けをしたくて量産した商品はそういう顔をしているし、そういうお客さんのところへ行く。同じパッションの人と物をつなげるようにすると、その物がすごく生きるんですよ。だから、僕たちと一緒にできる人とだけやればいいと思うんです。おこがましいですよね、こんなこというのは・・・。

松井春澄：
いや、私、すごいなと思うのね。やっぱり、私も生産者の方の思いを見ていて、お店に商品が渡ったときにどんな置き方、取り扱いをされているのか、というのを目で見て確認したいのね。東條くんもそういうふうにされている。

東條晃一さん：
つくっている人の顔を見ると、あまり乱暴には売りたくないなというだけの話・・・なんですよね。一つひとつをちゃんと見ていくと、仕事をそんなに大きくできないなと思います。ただ、ひとつ、僕たちもいま問題だなと思うことは、あまりにもすべての仕事が手づくりすぎるということ（笑）。

松井春澄：
あははは（笑）。

東條晃一さん：
もうちょっと効率のいい仕事にしたほうがいいんじゃないかなと。

松井春澄：
ちょっと客観的になってる（笑）。

東條晃一さん：
そうそう（笑）。あまりにもね・・・手をかけすぎてるのかな。省ける部分は省きたいなと思ってるんです。

松井春澄：
そこを変えるのは難しいですよね。

東條晃一さん：
難しいと思います、はい。

松井春澄：
いま、飲食のプロデュースとかプランニングをしていて感じるのは、本当に若い子が飲まなくなっちゃってるんです。居酒屋で。

東條晃一さん：
ああー・・・。

松井春澄：
東條くんのところのお客さんはお酒が大好きな方が多いでしょうから、あまり感じないかもしれないけれど。若い子の酒離れ、感じてます？

東條晃一さん：
いや、それは世界的な流れなんですよ。お酒が飲まれている国では、アルコール度数がどんどん下がっていく。軽快なものを飲み始める。蒸留酒を飲んでいたのがビールに移行して、ビールがさらにフルーツビールみたいなものに移行する。それは世界的な潮流です。僕たちがどうこうしても、どうにもならないと思います。

松井春澄さん：
なんでそうなっちゃったんだろう？

東條晃一さん：
わからないですね。ただ、ニコラ・ジョリーというフランスのビオのワインをつくる、ビオの神様と呼ばれている生産者に会って、お話を聞いたんですが、オカルト的な話だけど、ルドルフ・シュタイナーという昔のオーストリアの思想学者の理論を元にお酒をつくっていく。たとえば月の満ち欠けを利用して種を播く時期や除草する時期を決めたり、収穫期を決める。星の動きを使って決めている。本当なんです。

でね、その人の話を聞いていて思ったのは、国とか文化が全然違うのに、同じ時代にできた酒は同じようなテイストがあるんですよ。1960年代のアルコールには60年代のテイストがあり、2000年代のものには2000年代のテイストがある。いまの時代はアルコールが弱くて、軽やかでフルーティなものが求められているし、各国でそういうワインができるというんです。僕はその時、ワインの人と話しているのに、鹿児島の芋焼酎の人と同じことを言ってるなと。すごく思ったんです。

だから、そういう流れに逆らってどうこうするものではないんじゃないですか。僕たちが一生懸命やって普及をさせるのではなくて、その潮流に乗ることが大事だと思うんです。
だから、いまの数で酒屋さんが過剰なんだったら、それは減っていくしかないと思います。

松井春澄：
うーん。なるほど。シンプルな答えですね。

東條晃一さん：
酒屋さんが減ってしまうのは、時間の問題ですね。東京でいま8000軒ある酒屋さんは3分の1になるといわれているんです。町の商売はお酒に限らずどんどん減っているんですよ。

松井春澄：
本当に飲まないですよね。すごく感じる。20代、30代の人たち。20代半ばの人はチェーン居酒屋でノンアルコールメニューを2杯飲んでたり・・・考えられない！

東條晃一さん：
ノンアルって・・・ジュースですよね。

松井春澄：
飲食ずっとやってると、お酒の杯数が出ないと原価が高くなるから、お店がますます大変だなと心配になる。お酒を飲んでもらって、居酒屋は原価を下げているので。これでは、ますます大変になりますね・・・。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　>>つづく

[今回のゲスト]

東條晃一（とうじょう　こういち）さん

酒屋「内藤商店」四代目

1973年生まれ。明治創業の酒屋で、都内でも数少ない焼酎の専門店「内藤商店」（東京・五反田）の四代目。25歳で家業を継ぐ。本ではわからない酒の勉強をする為日本酒蔵、焼酎蔵、仏ワイナリーで酒造りに携わる。現在でも毎月の蔵まわり、酒の原材料を生産する農家まわりは欠かさない。2005年仏ボルドー地区よりシュバリエの称号を授与。「酒造りは人作り」の思いから、現在はホスピタリティーについて勉強中。

[案内人]

松井春澄（まつい・はるみ）
（株）食楽　代表取締役社長

静岡県生まれ
1990年、飲食店の総合コンサル企業会社、株式会社ミュー・プランニング＆オペレーターズに入社。 様々な飲食店の業態開発、メニューコーディネートの仕事に従事。       
2006年5月に独立、株式会社食楽を設立。
現在は、レストラン、居酒屋、ファーストフードなど異なる飲食店業態からスーパーマーケット、食物販のコンセプト提案など幅広く手がける。